Deeptech et développement commercial : anatomie d’une transition stratégique nécessaire

Le partenariat récemment annoncé entre EM Lyon Venture Labs et Station F met en lumière – au-delà de sa dimension institutionnelle – une problématique structurelle que les écosystèmes d’innovation connaissent bien, mais peinent encore à résoudre systématiquement : celle de la transformation posturale des fondateurs issus de la recherche scientifique ou de l’expertise technique avancée. Cette question, loin de relever d’un simple ajustement périphérique (une formation complémentaire, quelques sessions de coaching), constitue en réalité un enjeu de gouvernance cognitive et stratégique dont dépend, dans une large mesure, la capacité de ces projets à franchir les étapes critiques de leur développement — notamment l’accès au financement institutionnel et la structuration d’un modèle économique scalable.

L’asymétrie des légitimités : quand l’excellence technique ne suffit plus

Les fondateurs issus des filières deeptech, healthtech, agrifoodtech ou edtech partagent, dans leur grande majorité, un capital symbolique puissant : une expertise reconnue dans leur domaine, validée par des publications à comité de lecture, des interventions dans des instances scientifiques, ou encore une capacité démontrée à dialoguer avec les pairs les plus exigeants de leur discipline. Cette légitimité — réelle, durement acquise, parfois consolidée sur plusieurs années de recherche — constitue le socle de leur projet entrepreneurial. C’est elle qui confère à leur innovation sa crédibilité technique, sa différenciation potentielle, et souvent sa barrière à l’entrée.

Or, cette même légitimité, aussi solide soit-elle dans son périmètre d’origine, se révèle insuffisante — voire inadaptée — lorsqu’il s’agit de convaincre des investisseurs institutionnels, de structurer une stratégie de mise sur le marché, ou d’articuler une vision de croissance à moyen terme. L’observation formulée par les professionnels du financement (« quand le mot « euro » n’apparaît jamais dans un pitch deck, on n’y va pas ») traduit moins un désintérêt pour la dimension scientifique que l’expression d’une exigence de lisibilité économique : un projet, aussi innovant soit-il sur le plan technologique, doit pouvoir être évalué selon des critères de retour sur investissement, de taille de marché adressable, de trajectoire de croissance et de risque de dilution.

Cette asymétrie des légitimités (excellence technique d’un côté, maîtrise des codes entrepreneuriaux de l’autre) crée une situation paradoxale : des fondateurs parfaitement capables de défendre la robustesse scientifique de leur solution se trouvent, malgré eux, en position de vulnérabilité lorsqu’il s’agit de traduire cette robustesse en proposition de valeur commerciale, en modèle de revenus ou en stratégie de déploiement. Ce n’est pas un déficit de compétence intellectuelle — c’est une question de référentiel.

La vente comme révélateur d’une transition identitaire

Le rapport « complexe » à la vente que manifestent nombre de ces fondateurs ne relève pas, contrairement à une lecture psychologisante parfois convoquée, d’une simple réticence à « se vendre » ou d’une pudeur mal placée. Il traduit, plus profondément, une tension identitaire : celle qui survient lorsque l’on doit passer d’une logique de démonstration scientifique (où l’on convainc par la rigueur méthodologique, la reproductibilité des résultats, la solidité des preuves) à une logique de persuasion commerciale (où l’on convainc par la promesse de valeur, la capacité à résoudre un problème identifié, la crédibilité d’une mise en œuvre opérationnelle).

Cette transition ne peut être réduite à l’acquisition d’un « savoir-vendre » générique, tel que pourraient le proposer des formations standardisées en techniques de négociation ou en pitch investisseur. Elle suppose, au contraire, une reconfiguration plus fine de la posture professionnelle : apprendre à articuler expertise technique et vision stratégique, à valoriser la profondeur de l’innovation sans se perdre dans la complexité de son explication, à intégrer les contraintes du marché sans pour autant diluer la singularité du projet.

C’est précisément sur ce plan que les dispositifs d’accompagnement spécialisés, tels que celui porté par EM Lyon Venture Labs à Station F, trouvent leur pertinence : non pas dans la transmission d’un corpus de bonnes pratiques décontextualisées, mais dans l’accompagnement d’une évolution de posture respectueuse de l’expertise initiale. Le mentorat individuel, les masterclasses ciblées et l’accès à un écosystème dense (plus de 1 000 startups, 600 événements annuels, présence régulière d’investisseurs) créent les conditions d’une structuration progressive, où le fondateur deeptech peut tester, ajuster et consolider son discours entrepreneurial sans renoncer à ce qui fait la valeur intrinsèque de son projet.

Les indicateurs de maturité : du track record comme signal crédible

L’efficacité d’un tel dispositif ne se mesure pas uniquement à l’intensité de l’accompagnement proposé (six mois de programme personnalisé), mais également — et peut-être surtout — à la crédibilité du track record de l’institution qui le porte. Les chiffres avancés par EM Lyon Venture Labs (2 800 entreprises créées, 80 % de survie à cinq ans, deux milliards d’euros levés, présence de success stories comme Sorare, Meero, Agicap, Electra ou Gojob) constituent des signaux de légitimité opérationnelle : ils attestent d’une capacité à accompagner des projets jusqu’à leur phase de scalabilité, et non pas seulement à les « incuber » dans leurs premiers mois d’existence.

Cette dimension est cruciale pour des fondateurs deeptech qui, précisément parce qu’ils évoluent dans des secteurs à forte intensité capitalistique et à cycle de développement long, ont besoin d’interlocuteurs capables de comprendre les spécificités de leur trajectoire — la nécessité de preuves de concept robustes, les délais incompressibles de validation réglementaire (dans la healthtech notamment), ou encore la complexité des partenariats industriels (dans l’agrifoodtech ou la sportech).

Conclusion : vers une professionnalisation structurée de l’accompagnement deeptech

L’enjeu qui se dessine, au-delà de ce partenariat particulier, est celui d’une professionnalisation accrue de l’accompagnement entrepreneurial dans les secteurs à haute intensité scientifique. Il ne s’agit plus de considérer la transition entre expertise technique et posture entrepreneuriale comme un parcours individuel, laissé à la seule initiative des fondateurs, mais bien de reconnaître cette transition comme une étape structurante qui mérite un investissement institutionnel spécifique — en termes de ressources, de méthodologies et de compétences mobilisées.

Les fondateurs deeptech portent, dans leur grande majorité, des innovations à fort potentiel de transformation économique et sociétale. Leur permettre de franchir les étapes critiques de leur développement suppose de créer les conditions d’une double légitimité : celle, scientifique, qu’ils maîtrisent déjà ; celle, entrepreneuriale, qu’ils doivent encore construire. C’est à cette articulation — complexe, exigeante, mais déterminante — que se joue une part significative de la capacité des écosystèmes d’innovation à transformer des avancées scientifiques en projets économiquement viables et stratégiquement robustes.

La question reste ouverte : comment systématiser, au-delà des initiatives ponctuelles, cette logique d’accompagnement différencié, adaptée aux spécificités sectorielles et aux trajectoires individuelles des fondateurs ? C’est sans doute sur cette capacité à penser l’accompagnement entrepreneurial non plus comme un modèle unique, mais comme un répertoire d’interventions contextualisées, que se construira la prochaine génération de dispositifs de soutien à l’innovation.